Montag, 20. November 2017
 

Fallstudien

SMS steigern den Umsatz:
Happy Days im DVD-Verleihshop

01.02.2012 (Adeo Bertozzi/ASPSMS)

Ein DVD-Verleihshop nutzt den gezielten Versand von Werbenachrichten, um den Umsatz auch an eher ruhigen Tagen anzukurbeln.

Die LaserLounge GmbH verleiht Filme und Spiele an Ihre Kunden. Das Detailhandelsgeschäft erzielt an den Wochenenden von Freitag bis Sonntag über 80% des Umsatzes. Die Geschäftsleitung der LaserLounge suchte nun nach einem Weg die umsatzschwachen Tage von Montag bis Donnerstag gezielt zu bewerben und das Geschäft an diesen Tagen zu beleben; sprich: die Umsätze steigern.

Preisreduktionen zu gewähren ist wohl einer der einfachsten Wege, Kunden in ein Ladenlokal zu bewegen. Kinos machen das beispielsweise via «Kinomontag», an dem die Ticketpreise günstiger verkauft werden. Der Geschäftsleitung der LaserLounge gefiel dieses System nach dem Giesskannenprinzip jedoch nicht. Sie befürchtete massive Umsatzeinbussen, da im Falle eines «Rabatt-Donnerstages» der Rabatt allen Kunden hätte gewährt werden müssen - also auch denen, die sowieso konsumiert hätten. Es wurde nach einem Weg gesucht, einzelne Kunden anzusprechen und ihnen einen Rabatt zu gewähren.

Praxisbeispiel

Die LaserLounge verfügte damals über eine ca. 2000 Adressen starke Kundenkartei, rund 1000 Kunden hatten ihre Mobiltelefonnummer hinterlegt. Die Geschäftsleitung hatte sich nun entschlossen, von Montag bis Donnerstag immer am Vorabend um 19.30 Uhr einigen Kunden ein SMS mit folgendem Inhalt zu senden:

«Morgen ist Dein Happy Day! Miete alle Filme zum halben Preis - also für CHF4.- statt CHF8.-. Wir freuen uns auf Dich! Dein LaserLounge Team»

Da es pro Monat aufgerundet 20 Montage, Dienstage, Mittwoche und Donnerstage gibt, wurde am Vorabend eines dieser Tage jeweils ein Zwanzigstel; sprich 50 Kunden der Datenbank angeschrieben.

Die Telefonnummern wurden zu diesem Zweck anfangs manuell in der Software SMSBLASTER ausgewählt. Der Aufwand war mit fünf Minuten pro Tag verhältnismässig gering. So konnte die Idee ohne nennenswerte Kosten in der Praxis getestet werden.

Hier noch ein sehr erfolgreiches Beispiel für das SMS Marketing:

Auf eine längere Schlechtwetterperiode folgte der erste wirklich sommerliche Tag im Jahr mit Temperaturen um die 30 Grad. Zufällig war an diesem Tag auch das mehrjährige Jubiläum der LaserLounge.

Aufgrund der bisherigen Erfahrungen rechnete die LaserLounge in diesen ersten Sommertagen mit einem massiven Umsatzeinbruch von 50-75%. Obwohl das Jubiläum auf einen Sonntag fiel, entschloss sich der Geschäftsführer spontan, alle Kunden der LaserLounge anzuschreiben:

«3 Jahre LaserLounge - HappyDay für alle! 3 für 1! Also für nur CHF8.- statt CHF24.- Wir freuen uns auf Dich!»

Der Ansturm an diesem Tag war derart enorm, dass der damalige Mitarbeiter zwei Stunden nach Eröffnung den Geschäftsführer anrief:

«Es sind alle verrückt geworden!»

Dieser Sonntag wurde zum umsatzstärksten Tag in der Firmengeschichte. Sogar die Verkäufe über die Weihnachtstage wurden übertroffen. Und dies bei 30 Grad und Drittelung der Preise.
Der Erfolg war sehr überraschend.

Nach Einführung des Happy Days trugen die Happy Day-Kunden gegen 20% zum Umsatz während der Wochentage bei. In einem ähnlichen Umfang erhöhte sich auch der jeweilige Tagesumsatz. Eine geringere Nachfrage an Wochenenden konnte nicht festgestellt werden.

Aufgrund dieses Erfolges wurde das Verfahren in einem zweiten Schritt automatisiert.

Die Kundendatenbank wurde per Software ausgelesen und von Sonntag- bis Mittwochabend um 19.30 Uhr ein Zwanzigstel der Kunden angeschrieben. Sobald der Kunde in den Laden kam, erkannte die Verwaltungssoftware, dass der Kunde seinen Happy Day hatte und halbierte den Mietpreis. Neukunden wurden ausdrücklich auf das Happy Day-Angebot hingewiesen. Der Verkäufer sagte nach Erfassung der Adresse jeweils:

«Einmal im Monat gibt es den sogenannten Happy Day. An diesem Tag bist Du berechtigt, sämtliche Filme zum halben Preis zu beziehen. Damit Du weisst, wann Dein persönlicher Happy Day ist, versenden wir jeweils am Tag zuvor ein SMS. Dürfen wir Dir dieses SMS auch zustellen?»

Fast alle Neukunden stimmten zu und hinterlegten ihre Mobiltelefonnummer für diesen Zweck.

Seitdem hat die LaserLounge expandiert und zählt über 15'000 Kunden. Nach wie vor wird der Happy Day per SMS beworben.

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